EEG 2027: CfD, Direktvermarktungspflicht und das Ende der Einspeisevergütung

Der EEG-Novellen-Entwurf 2027 schafft die feste Einspeisevergütung für neue PV-Anlagen ab und ersetzt sie durch eine ausgeweitete Direktvermarktungspflicht sowie zweiseitige Differenzverträge (CfD) für größere Anlagen. Für dich als PV-Fachbetrieb heißt das: Das Verkaufsargument "sichere Einspeisevergütung" fällt weg, das Argument "Eigenverbrauch und Speicher" wird zum zentralen Hebel. Beschlossen ist noch nichts, der Entwurf durchläuft das Gesetzgebungsverfahren, aber genau diese Unsicherheit verunsichert gerade deine Kunden und bremst Abschlüsse. Wer jetzt sauber aufklärt statt Panik zu schüren, gewinnt Vertrauen und Aufträge.

Dieser Beitrag ordnet den aktuellen Stand sachlich ein, zeigt dir die konkreten Auswirkungen auf dein Verkaufsgespräch und gibt dir eine klare Gesprächslinie an die Hand, mit der du aus "ich warte erstmal ab" einen unterschriebenen Auftrag machst.

Was steht im EEG-Novellen-Entwurf 2027 konkret drin?

Der Entwurf stützt sich auf drei Kerninstrumente: Wegfall der festen Einspeisevergütung, verpflichtende Direktvermarktung und zweiseitige Differenzverträge für größere Anlagen.

Der Reihe nach, ohne juristisches Kauderwelsch:

1. Die feste Einspeisevergütung fällt für Neuanlagen weg. <cite index="7-12,7-13">Die feste Einspeisevergütung für Neuanlagen entfällt, es gilt künftig Direktvermarktungspflicht. Anlagen mit Inbetriebnahme bis Ende 2026 behalten ihre Vergütung über die vollen 20 Jahre.</cite> Das ist der entscheidende Punkt für dein Gespräch: Bestandsschutz für alles, was rechtzeitig läuft.

2. Direktvermarktung wird zum Standard, auch für kleine Anlagen. <cite index="4-1">Die Direktvermarktung wird auch für die Anlagen ab 25 kW zur Pflicht, und die bisherige Einspeisevergütung, die als Sicherheitsnetz diente, fällt weg.</cite> Die bisherige Bagatellgrenze von 100 kWp wird damit faktisch nach unten gezogen.

3. Contracts for Difference (CfD) für die Großen. <cite index="18-9,18-10">Der Gesetzentwurf führt für Neuanlagen ab einer installierten Leistung von 100 kW zweiseitige Differenzverträge ein. Bei Börsenpreisen oberhalb des anzulegenden Werts muss der Betreiber einen Refinanzierungsbeitrag (Abschöpfung) an das Netzkonto abführen.</cite>

Wichtig für die Einordnung gegenüber nervösen Kunden: <cite index="5-10,5-11">Der Regierungsentwurf zum EEG 2027 wurde am 29. Juli 2026 vom Bundeskabinett beschlossen, ist aber noch kein geltendes Recht.</cite> Das Verfahren läuft, und <cite index="18-6">eine Verabschiedung im Bundestag ist bis Ende Oktober 2026 geplant, anschließend folgt die Zustimmung des Bundesrates.</cite>

Wie funktioniert ein Contract for Difference (CfD) überhaupt?

Ein CfD ist ein zweiseitiger Differenzvertrag: Liegt der Marktpreis unter dem vereinbarten Wert, zahlt der Staat die Differenz, liegt er darüber, zahlt der Betreiber zurück.

Das ist der zentrale Unterschied zur alten Welt. <cite index="11-13,11-14">Bisher können Betreiber von Erneuerbare-Energien-Anlagen, die eine Förderung im Rahmen der Marktprämie erhalten, Erlöse oberhalb der anzulegenden Werte behalten. Bei Neuanlagen nach dem EEG 2027 werden diese Mehrerlöse künftig abgeschöpft.</cite>

Für Betreiber bedeutet das zwei Seiten einer Medaille: nach unten mehr Absicherung, nach oben gedeckelte Erlöse. <cite index="14-3">Dieser Abschöpfung sollen nur Anlagen ab 100 kW installierter Leistung unterliegen, Biomasseanlagen sind ausgenommen.</cite> Für die typische Eigenheim-Anlage deiner Privatkunden ist der CfD-Mechanismus also gar nicht das Thema, dort geht es um Direktvermarktung und Eigenverbrauch.

Für die meisten Privatkunden ist nicht der CfD das Thema, sondern die Frage: Wie viel Strom nutze ich selbst, und was bleibt übrig?

Was ändert sich für kleine PV-Anlagen unter 25 kW?

Für kleine Dachanlagen fällt das Sicherheitsnetz der festen Vergütung weg, dafür gibt es eine befristete Übergangsregelung und die Wahl zwischen mehreren Vermarktungswegen.

Konkret: <cite index="5-16,5-17,5-18">Nach spätestens 36 Monaten sollen Betreiber kleiner Photovoltaikanlagen zwischen Direktvermarktung, Nulleinspeisung und unentgeltlicher Abnahme durch den Netzbetreiber wählen. Wer mit überschüssigem Solarstrom weiterhin Erlöse erzielen möchte, muss ihn grundsätzlich über einen Direktvermarkter am Strommarkt verkaufen. Der Erlös hängt dann stärker vom jeweiligen Marktpreis und vom Zeitpunkt der Einspeisung ab.</cite>

Für den Übergang ist eine reduzierte Zahlung vorgesehen. <cite index="5-12">Grundlage ist ein anzulegender Wert von 6,2 Cent, von dem bei der Übergangszahlung ein Cent abgezogen wird.</cite> Zusätzlich im Entwurf: <cite index="5-19">Für PV-Anlagen unter 25 kW ist ein Direktvermarktungsbonus von 1,5 Cent pro Kilowattstunde geplant.</cite>

Der ehrliche Punkt, den du im Gespräch nicht verschweigen solltest: <cite index="4-8,4-9">Insbesondere kleine Anlagen mit wenig Einspeiseleistung unter 25 kW haben entsprechend überschaubare Erlöse, und die Kosten für Direktvermarktungsdienstleister fressen einen Teil davon auf. Größere Anlagen über 25 kW sind hier weniger stark betroffen.</cite>

Und ein Reizthema, das in der Branche kritisiert wird: <cite index="1-3">Mit der geplanten EEG-Novelle 2027 soll die Einspeiseleistung neuer Dach-Solaranlagen am Hausanschluss dauerhaft und pauschal auf 50 Prozent gedrosselt werden, selbst bei verbauter Smart-Meter-Technik und gewählter Direktvermarktung.</cite>

Alte Welt vs. neue Welt: der Vergütungsvergleich

Die Logik verschiebt sich vom garantierten Einspeisetarif hin zu Eigenverbrauch und marktabhängigen Erlösen. Diese Tabelle kannst du fast eins zu eins im Kundengespräch nutzen:

<cite index="5-8,5-9">Bestandsanlagen sollen ihren bisherigen Vergütungsanspruch grundsätzlich behalten. Für neue PV-Anlagen werden dagegen Eigenverbrauch, Batteriespeicher und eine intelligente Steuerung wichtiger.</cite> Genau das ist deine Argumentationsbrücke.

Was bedeutet das für PV-Fachbetriebe im Verkauf?

Der Wegfall der Einspeisevergütung verschiebt das Verkaufsargument von "sichere Einspeiserendite" zu "maximaler Eigenverbrauch und Unabhängigkeit". Deine Beratungskompetenz wird dadurch wertvoller, nicht wertloser.

Drei Verschiebungen, die du aktiv steuern solltest:

1. 1Vom Tarif zum System. Der Verkauf dreht sich künftig weniger um Cent pro Kilowattstunde und mehr um die Gesamtlösung aus Anlage, Speicher, Wärmepumpe, Wallbox und Steuerung. <cite index="4-5">Die 50-Prozent-Kappung der Einspeiseleistung, der Wegfall der Einspeisevergütung und die verpflichtende Direktvermarktung zielen darauf ab, dass PV-Anlagen künftig nicht mehr primär einspeisen, sondern speichern und eigenverbrauchen.</cite>

1. 1Speicher wird zum Standard-Anbau. Je höher der Eigenverbrauch, desto unabhängiger ist dein Kunde vom neuen Vergütungssystem. <cite index="4-6">Je höher der Eigenverbrauchsanteil, desto weniger abhängig ist das Projekt von Einspeisevergütungen oder Direktvermarktungserlösen, und desto stabiler bleibt die Wirtschaftlichkeit auch unter den neuen Regeln.</cite> Das ist kein Verkaufstrick, sondern die logische Konsequenz der Reform.

1. 1Der Stichtag ist dein stärkstes, aber ehrliches Argument. Anlagen mit Inbetriebnahme bis Ende 2026 fallen noch unter das alte System. <cite index="5-13,5-14">Wer seine Anlage noch 2026 in Betrieb nimmt, fällt nach dem Regierungsentwurf grundsätzlich weiterhin unter das bisherige Vergütungssystem. Diese Sätze werden ab Inbetriebnahme für das laufende Jahr und 20 weitere Kalenderjahre gezahlt.</cite>

Wie berätst du verunsicherte Kunden jetzt richtig?

Nimm die Unsicherheit ernst, erkläre die Reform in einfachen Worten und lenke das Gespräch auf das, was zählt: Eigenverbrauch und Unabhängigkeit. So führst du zum Abschluss, ohne Druck.

Eine bewährte Gesprächslinie in vier Schritten:

Schritt 1: Einordnen statt dramatisieren. Sag klar, dass die Einspeisevergütung nie der Hauptgrund für eine PV-Anlage war. Der Hauptgrund ist und bleibt, selbst erzeugten Strom selbst zu nutzen und sich vom steigenden Netzstrompreis unabhängig zu machen.

Schritt 2: Die Reform in zwei Sätzen erklären. "Die Politik stellt von einem festen Einspeisetarif auf ein marktorientiertes Modell um. Für Sie heißt das: Jede Kilowattstunde, die Sie selbst nutzen, ist mehr wert als jede eingespeiste, deshalb planen wir Ihre Anlage genau darauf."

Schritt 3: Rechnen statt reden. Zeig den Unterschied zwischen eingespeister und selbst genutzter Kilowattstunde. Der Grund, warum Eigenverbrauch gewinnt: <cite index="4-11">Der Netzstrompreis ist ein Vielfaches des Direktvermarktungserlöses.</cite>

Schritt 4: Entscheidungssicherheit geben. Erkläre den Bestandsschutz und die Übergangsregelung. Der Kunde muss das Gefühl haben, dass er mit dir auf der sicheren Seite ist, egal wie das Gesetz final ausfällt.

Die Reform macht dich nicht überflüssig. Sie macht ehrliche, fachlich saubere Beratung zum wichtigsten Verkaufsargument, das du hast.

Das eigentliche Problem: Es fehlt nicht an Argumenten, sondern an Gesprächen

Die beste Beratungslinie nützt dir nichts, wenn keine qualifizierten Interessenten am Tisch sitzen. Genau hier setzen wir bei Anfragenfluss an.

Die EEG-Reform sorgt gerade für Zurückhaltung im Markt. Umso wichtiger ist es, dass deine Vertriebszeit nur in Gespräche fließt, die auch zum Abschluss führen können. Wir bringen PV-, Wärmepumpen-, SHK- und Elektrobetriebe über Werbeanzeigen und eigene Lead-Generierung an planbar mehr Anfragen, telefonisch vorqualifiziert und exklusiv für deinen Betrieb. So verschwendest du keine Zeit mit Leuten, die nur "mal schauen", sondern sprichst mit Interessenten, die ernsthaft vor einer Entscheidung stehen. Ein Blick in unsere Referenzen und Kundenstimmen zeigt dir, wie das in der Praxis aussieht.

Gerade in einer Phase, in der verunsicherte Kunden zögern, gewinnt der Betrieb, der schnell und mit den richtigen Argumenten am Tisch sitzt.

Die EEG-Novelle 2027 ist kein Grund zur Panik, sondern eine Chance für Fachbetriebe, die sauber beraten und proaktiv auf ihre Kunden zugehen. Das Argument verschiebt sich vom Einspeisetarif zum Eigenverbrauch, und deine Beratungskompetenz wird dadurch wertvoller. Wenn du dafür sorgen willst, dass in genau dieser Marktphase mehr qualifizierte Anfragen bei dir landen, lass uns sprechen. Vereinbare jetzt dein kostenloses Erstgespräch über unseren Konfigurator oder direkt über die Kontaktseite. Wir prüfen gemeinsam, wie viele vorqualifizierte Termine für deinen Betrieb realistisch sind.