GModG statt GEG 2026: So verkaufst du als SHK-Betrieb weiter Wärmepumpen

Das Gebäudemodernisierungsgesetz (GModG) hat zum 29. Juli 2026 das Gebäudeenergiegesetz (GEG) abgelöst und die umstrittene 65-Prozent-Pflicht für erneuerbare Energien gestrichen. Für dich als SHK-, Heizungs- oder Elektrobetrieb bedeutet das: Der Gesetzgeber verkauft deine Wärmepumpe nicht mehr für dich. Technologieoffenheit heißt, der Kunde darf jetzt wieder frei zwischen Wärmepumpe, Hybrid, Gas, Öl, Biomasse und Fernwärme wählen. Wer weiter Wärmepumpen verkaufen will, muss die Entscheidung über echte Beratung, Betriebskosten-Argumente und CO2-Perspektive gewinnen, nicht über den Gesetzesdruck. Die gute Nachricht: Die Nachfrage ist da, du musst sie nur abholen.

Was ist das GModG und was ändert sich gegenüber dem GEG?

Das GModG ersetzt die starre 65-Prozent-EE-Pflicht durch einen technologieoffenen Rahmen und streicht die Austauschpflicht für alte Heizungen. <cite index="4-5,4-6,4-7,4-8">Das Gebäudemodernisierungsgesetz, kurz GModG, ist seit dem 29. Juli 2026 in Kraft. Es löst das bisherige Gebäudeenergiegesetz ab, das in der öffentlichen Debatte meist Heizungsgesetz genannt wurde, und ordnet die Anforderungen an die Wärmeversorgung von Gebäuden neu. Im Mittelpunkt steht die Wahl der Heiztechnik: Eigentümer können grundsätzlich selbst entscheiden, welches System sie einbauen.</cite>

Rechtlich ist wichtig, dass das GEG nicht verschwindet. <cite index="9-6,9-7,9-9">Das Gebäudemodernisierungsgesetz benennt das Gebäudeenergiegesetz um und reformiert es umfassend. Das GEG wird also nicht abgeschafft, sondern läuft unter neuem Namen weiter. Rechtlich ist das GModG ein Artikelgesetz: Es ändert den bestehenden Gesetzestext, statt ihn durch ein völlig neues Regelwerk zu ersetzen.</cite>

Für die Praxis entscheidend sind drei Streichungen. <cite index="1-9">So wurden die Pflicht zum Heizungstausch und die 65-Prozent-EE-Pflicht gestrichen.</cite> Dazu kommt: <cite index="16-7">Das Betriebsverbot für Öl- und Gasheizungen wird gestrichen, bestehende Anlagen dürfen weitergenutzt werden.</cite>

Was bedeutet Technologieoffenheit konkret für deine Kundenberatung?

Technologieoffenheit heißt: Dein Kunde hat jetzt mehr erlaubte Optionen und du musst die Wärmepumpe im direkten Vergleich gewinnen, nicht per Vorschrift. <cite index="17-14">Das GModG ersetzt die pauschale 65-Prozent-Vorgabe durch einen technologieoffenen Rahmen: Eigentümer können beim Heizungstausch künftig frei zwischen Wärmepumpe, Fernwärmeanschluss, hybriden Heizungsmodellen, Biomasse sowie weiterhin Gas- und Ölheizungen wählen.</cite>

Das verschiebt deine Rolle vom Ausführenden zum Berater. Früher kam der Kunde mit der Frage "Was muss ich einbauen?", heute kommt er mit "Was lohnt sich für mich?". Genau da entscheidet sich der Auftrag. Wer die Betriebskosten über 15 bis 20 Jahre durchrechnet statt nur den Anschaffungspreis zu nennen, verkauft die Wärmepumpe. Wer nur den Angebotspreis vergleicht, verliert sie an die günstigere Gasheizung.

Gleichzeitig entfällt ein Instrument, auf das sich viele Betriebe verlassen haben. <cite index="10-17">Die bisherigen Betriebsverbote für alte Kessel und die Beratungspflicht vor dem Einbau fossiler Heizungen werden mit dem GModG gestrichen.</cite> Der gesetzliche Beratungszwang ist weg, deine freiwillige Beratung wird dadurch zum Wettbewerbsvorteil.

Der Gesetzgeber verkauft deine Wärmepumpe nicht mehr. Deine Beratung tut es.

Verkauft sich die Wärmepumpe ohne 65-Prozent-Pflicht noch?

Ja, denn der Markt hat sich 2025 bereits ohne gesetzlichen Druck erholt und die Wärmepumpe ist erstmals das meistverkaufte Heizsystem. Die Zahlen sprechen für sich.

<cite index="24-5,24-6">Mit 299.000 verkauften Geräten und einem Marktanteil von 48 Prozent ist die Wärmepumpe erstmals das meistverkaufte Heizungssystem in Deutschland, noch vor Gas- und Ölheizungen. Der Feldbestand ist damit auf 1,9 Millionen Wärmepumpen angewachsen.</cite> Bemerkenswert dabei: <cite index="26-10">2025 wurden in Deutschland erstmals mehr Wärmepumpen als Gasheizungen abgesetzt, 299.000 gegenüber 276.500 Geräten.</cite>

Auch der Frühindikator Förderung zeigt klar Richtung Wärmepumpe. <cite index="26-11">2025 gab es rund 330.000 Förderzusagen für Heizungen insgesamt, davon 288.000 für Wärmepumpen, ein Anteil von 87 Prozent.</cite> Die Nachfrage ist also real vorhanden. Entscheidend ist, ob diese Anfragen bei dir landen oder beim Wettbewerb.

Ein wichtiger Hinweis für deine Planung: Die Branche sieht das Wachstum an Bedingungen geknüpft. <cite index="27-13">Der BWP hebt seine Prognose nur unter der Bedingung an, dass die Lage bei Förderung und Ordnungsrecht stabil bleibt.</cite> Übersetzt für den Vertrieb heißt das: Verunsicherte Kunden schieben Entscheidungen auf. Deine Aufgabe ist es, diese Unsicherheit im Gespräch aufzulösen.

GEG vs. GModG: Was sich für dein Verkaufsgespräch ändert

Die folgende Tabelle zeigt, wie sich die Ausgangslage im Kundengespräch verschoben hat und was das für deine Argumentation bedeutet.

Die rechte Spalte ist deine neue Realität. Das stärkste Argument ist nicht mehr die Vorschrift, sondern die Wirtschaftlichkeit über die Lebensdauer plus die Zukunftssicherheit gegen steigende CO2-Kosten.

Wie überzeugst du Kunden trotz erlaubter Gasheizung?

Du überzeugst über Rechnung statt Regel: Betriebskosten, CO2-Preis-Entwicklung, Förderung und Werterhalt der Immobilie. Vier Hebel funktionieren in der Praxis besonders gut.

1. 1Vollkostenrechnung statt Angebotspreis. Stelle Anschaffung plus Betriebskosten über 15 bis 20 Jahre gegenüber. Eine Wärmepumpe ist in der Anschaffung teurer, im Betrieb aber oft günstiger, besonders mit steigendem CO2-Preis auf fossile Brennstoffe.
2. 2Förderung aktiv mitverkaufen. Die Förderung besteht fort. <cite index="13-17,13-18">Die Förderung der Heizung bleibt bestehen. Bis mindestens 2029 soll der Einsatz erneuerbarer Energien und CO2-sparender Technologien gefördert werden.</cite> Rechne die Förderung direkt in dein Angebot ein, statt sie als Fußnote zu erwähnen.
3. 3CO2-Preis greifbar machen. <cite index="16-1">Das Ziel der Klimaneutralität bis 2045 bleibt, wird aber nicht mehr durch ein Betriebsverbot durchgesetzt, sondern über CO2-Preis und Bio-Treppe.</cite> Zeige dem Kunden, dass die Gasheizung heute günstig wirkt, aber über die Laufzeit das teurere Risiko ist.
4. 4Zukunftssicherheit und Werterhalt. Eine Wärmepumpe macht die Immobilie unabhängiger von fossilen Preissprüngen und ist beim Verkauf oder der Vermietung ein Pluspunkt.

Rechenbeispiel (illustrativ, keine Garantie): Angenommen, du stellst einem Eigentümer eine neue Gasheizung für 12.000 Euro einer Wärmepumpe für 28.000 Euro abzüglich Förderung gegenüber. Nach Förderung kann die Differenz in der Anschaffung deutlich schrumpfen, und über 18 Jahre Betrieb kann der laufende Kostenvorteil der Wärmepumpe den Rest ausgleichen. Rechne diese Zahlen immer individuell mit echten Verbrauchs- und Förderdaten, das Beispiel dient nur der Veranschaulichung.

Woran scheitert der Wärmepumpen-Verkauf wirklich?

In der Praxis scheitert der Verkauf selten am Gesetz und fast immer an zu wenig oder zu schlechten Anfragen. Drei Engpässe sehen wir bei Fachbetrieben immer wieder.

• Zu wenig qualifizierte Anfragen. Der Markt wächst, aber die Anfragen landen bei Betrieben, die sichtbar sind. Wer auf Empfehlung und Zufall wartet, bekommt die abwartenden Kunden nicht ab.
• Unqualifizierte Leads. Viele Anfragen sind Preisjäger ohne Budget oder ohne Entscheidungsbefugnis. Das kostet Zeit im Vertrieb und frustriert dein Team.
• Kein Beratungsprozess. Ohne strukturiertes Erstgespräch und saubere Vollkostenrechnung kippt die technologieoffene Wahl schnell zur günstigsten Gasheizung.

Genau hier setzt unser Ansatz an: exklusive, telefonisch vorqualifizierte Anfragen von Eigentümern mit echtem Interesse und Budget, statt geteilter Portal-Leads. Wie das in der Praxis aussieht, zeigen unsere Referenzen und Kundenstimmen.

Was solltest du als Betrieb jetzt konkret umstellen?

Stelle deine Beratung, deine Angebote und deine Anfragengewinnung auf die neue Marktlogik um. Drei Schritte für die nächsten Wochen:

1. 1Angebotslogik anpassen: Jedes Wärmepumpen-Angebot enthält eine Vollkostenrechnung über die Laufzeit plus eingerechnete Förderung plus CO2-Perspektive der Alternative.
2. 2Vertriebsgespräch schulen: Dein Team beantwortet aktiv "Was lohnt sich für mich?" statt nur "Was muss ich tun?". Die Bio-Treppe und der CO2-Preis sind deine Sachargumente.
3. 3Anfragenstrom sichern: Mach dich unabhängig von Zufallsempfehlungen. Der Markt ist da, du brauchst einen planbaren Zufluss qualifizierter Anfragen.

Das GModG hat die Spielregeln geändert: Nicht mehr das Gesetz verkauft die Wärmepumpe, sondern deine Beratung und dein Angebot. Der Markt wächst trotzdem, die Wärmepumpe ist das meistverkaufte Heizsystem Deutschlands. Die Frage ist nur, ob genug dieser Anfragen bei dir landen. Als Anfragenfluss aus Freiburg bringen wir PV-, Wärmepumpen-, SHK- und Elektrobetriebe an exklusive, telefonisch vorqualifizierte Kundenanfragen. Über 270 betreute Fachbetriebe, mehr als 180 Kunden und über 2.000 Vor-Ort-Termine sprechen für sich. Lass uns in einem kostenlosen Erstgespräch prüfen, wie viele qualifizierte Wärmepumpen-Anfragen in deiner Region realistisch sind. Jetzt unverbindlich starten oder direkt Kontakt aufnehmen.