GModG statt GEG: Was der Wegfall der 65-Prozent-Pflicht für deine Kundengewinnung bedeutet

Der Wegfall der 65-Prozent-Pflicht verändert deine Kundengewinnung grundlegend, aber nicht in die Richtung, die viele befürchten. Seit dem GModG (Gebäudemodernisierungsgesetz) die bisherige Erneuerbaren-Pflicht ersetzt hat, fällt der gesetzliche Zwang als Verkaufsargument weg, und der Kunde entscheidet wieder frei zwischen Wärmepumpe, Hybrid, Gas und Öl. Für dich als SHK- oder Heizungsbetrieb heißt das: Der Markt wird nicht kleiner, aber unentschlossener. Wer jetzt mit guten Argumenten statt mit Gesetzesdruck verkauft und seine Anfragen sauber vorqualifiziert, gewinnt den beratungsintensiven Kunden, der zwischen vier Heiztechnologien schwankt. Dieser Artikel zeigt dir die neuen Einwände, die passenden Antworten und wie du 2026/2027 planbar an Anfragen kommst.

Was hat sich mit dem GModG rechtlich konkret geändert?

Kurz gesagt: Der Zwang zur erneuerbaren Heizung ist weg, die Technologiefreiheit ist zurück, aber die Dekarbonisierung bleibt. <cite index="6-4,6-5,6-6">Aus dem Gebäudeenergiegesetz (GEG) ist zum 29. Juli 2026 das Gebäudemodernisierungsgesetz (GModG) geworden. Der Umbau ist kein neues Regelwerk, sondern dasselbe Stammgesetz, neu verdrahtet: Die 65-Prozent-Pflicht beim Heizungstausch fällt weg, an ihre Stelle treten ein Optionenkatalog und eine gestaffelte Bioanteilspflicht für fossile Kessel.</cite>

Für deine Beratung sind vor allem diese Punkte relevant:

• <cite index="17-5,17-6,17-7,17-8">Das Heizungsgesetz (§§ 71 und 72 GEG) wird gestrichen. Die Pflicht zum Einbau von Heizungen mit einem Anteil von 65 % erneuerbaren Energien entfällt. Die Austauschpflicht für 30 Jahre alte Gas- und Ölheizungen wird gestrichen. Die Kopplung der Heizungsvorgaben an die kommunale Wärmeplanung entfällt.</cite>
• <cite index="9-1,9-2,9-3">Beim Heizungseinbau kehrt mit dem GModG die Technologiefreiheit zurück. Die pauschale Pflicht, neue Heizungen zu mindestens 65 Prozent mit erneuerbaren Energien zu betreiben, entfällt. Eigentümer entscheiden dann wieder selbst zwischen Wärmepumpe, Fernwärme, Hybridheizung, Biomasse oder einer neuen Gas-, Öl- oder Flüssiggasheizung.</cite>
• Das Klimaziel verschwindet aber nicht, es verlagert sich. <cite index="8-2,8-3">Erstens fällt die 65-Prozent-Pflicht für neu eingebaute Heizungen weg. Zweitens verlagert der Gesetzgeber die Dekarbonisierung vom einzelnen Gebäude auf den Brennstoffmarkt.</cite>

Was ist die Bio-Treppe und warum ist sie dein neues Verkaufsargument?

Die Bio-Treppe ist der schrittweise steigende Pflichtanteil klimaneutraler Brennstoffe für neu eingebaute Gas- und Ölheizungen und damit dein stärkstes Argument gegen die vermeintlich billige fossile Lösung. <cite index="9-6,9-7">Die Bio-Treppe ersetzt die 65-Prozent-Regel. Neu eingebaute Gas- und Ölheizungen müssen mit einem steigenden Anteil klimaneutraler Brennstoffe betrieben werden: mindestens 10 Prozent ab 2029, 15 Prozent ab 2030, 30 Prozent ab 2035 und 60 Prozent ab 2040.</cite>

Das ist verkaufsentscheidend: Der Kunde, der heute "einfach wieder Gas" einbaut, bindet sich an einen Brennstoff, dessen Bioanteil und damit tendenziell der Preis über die Jahre steigt. <cite index="17-10">Inverkehrbringer müssen Gas und Öl Biokomponenten beimischen (100 Prozent klimaneutral bis 2045).</cite> Deine Aufgabe ist nicht mehr, auf ein Verbot zu verweisen, sondern die Gesamtkosten über 15 bis 20 Jahre durchzurechnen.

Früher hat das Gesetz für dich verkauft. Jetzt musst du rechnen. Genau das trennt ab 2026 den Berater vom Ablieferer.

Welche neuen Einwände kommen jetzt im Verkaufsgespräch?

Mit dem Wegfall der Pflicht verschiebt sich der typische Kundeneinwand von "Ich muss" zu "Ich muss ja gar nicht mehr". Hier die vier häufigsten neuen Einwände und wie du sie entkräftest.

"Die Pflicht ist doch weg, ich brauche keine Wärmepumpe mehr"

Antwort: Richtig, du musst nicht, aber rechnen solltest du trotzdem. Die 65-Prozent-Pflicht ist gefallen, die Förderung für Wärmepumpen bleibt aber attraktiv. <cite index="12-19">Der Austausch einer fossilen Heizung gegen ein klimaschonendes Heizsystem kann auch in den nächsten Jahren mit bis zu 70 % der Investitionskosten bezuschusst werden.</cite> Dieses Argument zieht beim rational rechnenden Eigentümer stärker als jede Verbotsdrohung.

"Gas ist doch wieder erlaubt, also bleibe ich dabei"

Antwort: Einbauen ja, aber zu steigenden Betriebskosten. Hier bringst du die Bio-Treppe ins Spiel und rechnest die Beimischungsquote über die Nutzungsdauer durch. Der Einbau ist günstiger, der Betrieb wird teurer, das musst du dem Kunden transparent zeigen.

"Jetzt warte ich erst mal ab, es ändert sich eh ständig was"

Antwort: Verständlich, aber Abwarten kostet Förderung. <cite index="17-16">Die förderfähigen Kosten im Einfamilienhaus sinken alle 6 Monate um 750 Euro.</cite> Wer wartet, bekommt tendenziell weniger Zuschuss. Dieses Zeitargument ist sauber belegbar und erzeugt echte Dringlichkeit ohne Panikmache.

"Meine alte Heizung muss ja gar nicht mehr raus"

Antwort: Stimmt, aber bei der nächsten Havarie entscheidest du unter Zeitdruck. <cite index="9-5">Für die meisten Eigentümer entsteht kein akuter Handlungszwang: Bestehende Heizungen dürfen bleiben, die 65-Prozent-Regel und die Kessel-Austauschpflicht entfallen.</cite> Genau deshalb lohnt die vorausschauende Beratung, bevor der Kessel im Winter ausfällt.

Lead-Argument vorher und nachher: der direkte Vergleich

Die folgende Tabelle zeigt, wie sich deine Verkaufsargumentation durch das GModG verschiebt. Die rechte Spalte ist dein neuer Werkzeugkasten.

Die zentrale Erkenntnis: Der Auftrag geht künftig an den Betrieb mit der besten Beratung, nicht an den mit dem lautesten Gesetzeshinweis. Und beste Beratung beginnt bei der Anfrage, die zum Betrieb passt.

Wird der Heizungsmarkt durch das GModG kleiner?

Nein, er wird anders, aber nicht kleiner. Der Modernisierungsbedarf im deutschen Gebäudebestand bleibt gewaltig, und der Gesetzgeber hat die Richtung zwar flexibilisiert, aber nicht aufgegeben. <cite index="9-4">Das GModG entspannt den Zeitdruck beim Heizen, ohne die Klimaziele aufzugeben.</cite>

Was sich ändert, ist die Zusammensetzung der Nachfrage. Statt eines pflichtgetriebenen Einheitsmarkts bekommst du einen beratungsgetriebenen Mischmarkt aus Wärmepumpe, Hybrid, Fernwärme und modernisiertem Gas. Das bedeutet mehr Gespräche pro Abschluss und damit mehr Bedarf an qualifizierten, exklusiven Anfragen, bei denen Technologie, Budget und Zeithorizont schon vorab geklärt sind.

Genau hier liegt die Chance: In einem unentschlosseneren Markt ist die Qualität der Anfrage wichtiger als ihre Menge. Ein vorqualifizierter Lead, der weiß, dass er investieren will und offen für die passende Technologie ist, ist mehr wert als zehn ungefilterte Formularklicks. Wie wir exklusive, telefonisch vorqualifizierte Anfragen für SHK- und Heizungsbetriebe erzeugen, zeigen unsere Leistungen und unsere Referenzen.

Wie gewinnst du 2026/2027 konkret mehr Heizungskunden?

Indem du drei Dinge kombinierst: ein klares Technologie-Beratungsangebot, belastbare Rechenbeispiele und eine saubere Vorqualifizierung deiner Anfragen. Der Reihe nach.

1. 1Positioniere dich als Rechner, nicht als Verkäufer. Wer die Gesamtkosten über 15 Jahre inklusive Förderung und Bio-Treppe transparent darstellt, gewinnt Vertrauen. Das ist dein wichtigstes Differenzierungsmerkmal gegenüber dem Mitbewerber.

1. 1Nutze die Förderung als Dringlichkeit. Die alle sechs Monate sinkenden förderfähigen Kosten sind ein sachliches, ehrliches Argument für einen Abschluss in diesem Jahr statt im nächsten.

1. 1Filtere deine Anfragen vor. In einem beratungsintensiven Markt ist jede Stunde beim falschen Kunden doppelt teuer. Telefonische Vorqualifizierung trennt den ernsthaften Modernisierer vom reinen Preisvergleicher, bevor dein Monteur ins Auto steigt.

Ob eigene Werbeanzeigen, eigene Lead-Generierung oder telefonische Vorqualifizierung: Entscheidend ist, dass die Anfrage zu deinem Betrieb, deiner Region und deinem Technologie-Schwerpunkt passt. Was unsere Kunden dazu sagen, liest du in den Kundenstimmen.

Was solltest du jetzt in deinem Betrieb umstellen?

Drei Hebel, die sich 2026/2027 sofort auszahlen: Vertriebsargumente aktualisieren, Beratungsprozess standardisieren, Anfragequalität sichern. Dein Vertrieb muss weg vom Pflicht-Argument und hin zum Wirtschaftlichkeits-Argument. Dein Beratungsprozess braucht einen festen Ablauf für den Technologievergleich. Und deine Anfragen müssen vorqualifiziert sein, sonst frisst der höhere Beratungsaufwand deine Marge.

Das GModG ist für gut aufgestellte Fachbetriebe keine Bedrohung, sondern eine Sortierung des Marktes. Wer rechnen, beraten und filtern kann, zieht die lukrativen Aufträge an sich. Wer nur auf Gesetzesdruck gewartet hat, verliert sie.

Dein nächster Schritt: Lass uns in einem kostenlosen Erstgespräch durchgehen, wie planbar mehr vorqualifizierte Heizungs- und Wärmepumpen-Anfragen für deinen Betrieb aussehen. Wir zeigen dir ehrlich, was in deiner Region möglich ist, und validieren gemeinsam, ob exklusive Anfragen zu deinem Betrieb passen. Vereinbare jetzt dein Gespräch über Kontakt oder starte direkt mit dem Konfigurator.