GModG statt GEG: So gewinnst du als SHK-Betrieb trotz Wegfall der 65%-Regel planbar Wärmepumpen-Anfragen

Mit dem Gebäudemodernisierungsgesetz (GModG) ist seit Sommer 2026 die starre 65-Prozent-Regel abgeschafft und die Pflicht zur Energieberatung vor dem Heizungstausch weggefallen. Für dich als SHK- oder Heizungsbetrieb heißt das: Der gesetzliche Automatismus, der Kunden früher fast zwangsläufig Richtung Wärmepumpe und in dein Beratungsgespräch getrieben hat, ist weg. Die Nachfrage kommt jetzt nicht mehr von selbst, du musst sie dir aktiv holen. Das GModG ist damit keine Katastrophe, sondern eine Verschiebung: weniger gesetzlicher Druck, dafür mehr Wettbewerb um informierte Kunden und ein klarer Vorteil für die Betriebe, die ihre Anfragen aktiv steuern statt auf das Gesetz zu warten.

Was ändert das GModG konkret für Heizungsbetriebe?

Das GModG ersetzt die pauschale 65-Prozent-Vorgabe durch Technologieoffenheit und streicht gleich mehrere Pflichten, die bisher Kundenkontakt erzwungen haben. Für dich ändern sich vor allem drei Dinge: der Verkaufshebel, die Produktpalette und die Art, wie Kunden zu dir finden.

<cite index="4-14,4-21">Die umstrittene 65 Prozent Regel für erneuerbare Energien in neuen Heizungen ist ersatzlos gestrichen, und der Einbau einer neuen Gasheizung bleibt erlaubt, ohne Beratungspflicht und ohne die 65 Prozent Regel.</cite> <cite index="18-1">Mit dem Gebäudemodernisierungsgesetz ist zudem die Pflicht entfallen, vor dem Einbau einer Heizung mit festen, flüssigen oder gasförmigen Brennstoffen eine Beratung durch eine fachkundige Person einzuholen.</cite>

Das ist der entscheidende Punkt für dein Geschäft. Früher musste jeder, der fossil weiterheizen wollte, erst durch eine verpflichtende Beratung. Dieser Pflicht-Touchpoint, über den viele Betriebe ganz nebenbei Wärmepumpen-Projekte akquiriert haben, fällt jetzt weg. Du verlierst keinen Umsatz durch das Gesetz, aber du verlierst einen bequemen Lead-Kanal.

Gleichzeitig wird deine Produktpalette breiter. <cite index="10-11">Neben Wärmepumpen sind auch Hybridlösungen, Biomasse oder H2-Ready-Systeme vollwertige Optionen für die Kunden.</cite> Das ist Chance und Risiko zugleich: Mehr Auswahl bedeutet mehr Beratungsbedarf, aber auch mehr Kunden, die zögern und vergleichen, statt sich festzulegen.

Fällt die Wärmepumpen-Nachfrage jetzt weg?

Nein, aber der Treiber verschiebt sich vom Gesetz zum CO2-Preis. Die Wärmepumpe verliert ihren gesetzlichen Zwangsvorteil, gewinnt aber einen wirtschaftlichen.

Der wichtigste Hebel für deine Argumentation sind die steigenden Kosten für fossiles Heizen. <cite index="17-1,17-2">Der CO2-Preis auf fossile Brennstoffe steigt weiter, was Heizen mit Gas und Öl langfristig teurer macht, und ab 2027 greift das europäische Emissionshandelssystem ETS 2, was die Gaspreise erneut erhöhen dürfte.</cite> <cite index="16-2">Durch den neuen EU-Emissionshandel ab 2028 wird der CO2-Preis am Markt gebildet, wodurch Experten Mehrkosten von jährlich rund 1.000 Euro erwarten.</cite>

Der gesetzliche Druck ist weg, der wirtschaftliche bleibt. Deine neue Verkaufsstory heißt nicht mehr "Sie müssen", sondern "Sie sparen".

Dazu kommt: Fossile Heizungen bleiben zwar erlaubt, aber nicht ohne Auflagen. <cite index="8-15">Neu eingebaute Gas- und Ölheizungen müssen mit einem steigenden Anteil klimaneutraler Brennstoffe betrieben werden: mindestens 10 Prozent ab 2029, 15 Prozent ab 2030, 30 Prozent ab 2035 und 60 Prozent ab 2040.</cite> Für deinen Kunden heißt das: Eine neue Gasheizung ist heute billiger, über die Laufzeit aber ein Kostenrisiko. Genau diese Rechnung kannst du in jedem Anfragengespräch aufmachen.

Chancen und Risiken des GModG für deinen Betrieb im Überblick

Das GModG bringt dir mehr unternehmerischen Spielraum, verlagert aber die Verantwortung für die Nachfragegewinnung komplett zu dir. Hier beides nebeneinander.

Die Grundlogik: <cite index="17-7,17-8">Kurzfristig bringt die Reform mehr Entscheidungsfreiheit, wer seine alte Gasheizung erneuern möchte, kann dies ohne die bisherige Pflicht zum Erneuerbare-Energien-Anteil tun.</cite> Für dich als Betrieb bedeutet mehr Entscheidungsfreiheit beim Kunden aber auch: Du musst die Entscheidung aktiv in deine Richtung lenken, statt dich auf den gesetzlichen Rückenwind zu verlassen.

Warum wird planbare Anfragengewinnung jetzt wichtiger?

Weil der wichtigste externe Nachfragetreiber weggefallen ist und die verbleibende Nachfrage härter umkämpft wird. Wer jetzt nicht aktiv Anfragen generiert, wird von den Betrieben überholt, die es tun.

Die Situation am Markt ist aktuell von Unsicherheit geprägt. <cite index="11-4,11-5">Die Politik lässt Verbraucher, Kommunen und Wirtschaft bezüglich der Änderungen im Dunkeln, das sorgt für große Unsicherheiten bei allen Beteiligten.</cite> Diese Unsicherheit ist für dich zweischneidig: Einerseits verschieben verunsicherte Kunden Entscheidungen, andererseits suchen genau diese Kunden verstärkt nach einem Betrieb, der ihnen Klarheit gibt. Wer früh und sichtbar präsent ist, gewinnt das Projekt.

Für planbare Anfragen heißt das konkret: Du brauchst eigene Kanäle, die unabhängig vom Gesetz funktionieren. Drei bewährte Wege:

1. 1Werbeanzeigen mit klarer Botschaft. Statt "Pflicht erfüllen" lautet die Botschaft jetzt "Heizkosten senken, Förderung sichern". Zielgerichtete Anzeigen auf Eigentümer in deinem Einzugsgebiet bringen dir kalkulierbar Erstkontakte.
2. 2Exklusive, vorqualifizierte Anfragen. Anfragen, die telefonisch vorqualifiziert und nur an dich vergeben werden, haben eine deutlich höhere Abschlussquote als geteilte Portal-Leads, bei denen du gegen vier andere Betriebe anrufst.
3. 3Sichtbarkeit bei Kunden, die aktiv suchen. Wer heute "Wärmepumpe lohnt sich noch" googelt, ist ein kaufbereiter Kontakt. Hier präsent zu sein, ersetzt den weggefallenen Beratungs-Touchpoint.

Lead-Portal oder spezialisierte Agentur: Was passt zu deinem Betrieb?

Beide Wege bringen Anfragen, unterscheiden sich aber fundamental in Exklusivität, Qualität und Steuerbarkeit. Hier die ehrliche Gegenüberstellung.

Leadportale wie die bekannten Vergleichsanbieter funktionieren über Masse und sind fair betrachtet ein einfacher Einstieg. Der Haken: Du zahlst oft auch für Anfragen, die nie zum Termin führen, und konkurrierst beim Anruf mit mehreren Betrieben um denselben Kunden. Eine spezialisierte Lead-Agentur setzt dagegen auf exklusive, vorqualifizierte Anfragen, die nur bei dir landen. Welcher Weg besser passt, hängt von deiner Kapazität und deiner Abschlussstärke am Telefon ab.

Worauf solltest du bei der Anfragengewinnung jetzt achten?

Achte auf Exklusivität, Vorqualifizierung und Branchenfokus. Diese drei Faktoren entscheiden, ob aus einer Anfrage ein Auftrag wird.

Konkret heißt das für deine Auswahl eines Partners oder deiner eigenen Kampagne:

• Exklusivität prüfen. Bekommst du die Anfrage allein oder teilst du sie? Geteilte Leads bedeuten Preiskampf und Frust beim Erstkontakt.
• Vorqualifizierung einfordern. Wurde der Kunde telefonisch erreicht, Budget und Zeithorizont geklärt? Das spart dir Leerläufe bei der Angebotserstellung.
• Branchenverständnis verlangen. Ein Partner, der PV, Wärmepumpe und SHK versteht, formuliert Anzeigen und Gespräche anders als ein Generalist.
• Mengensteuerung sichern. Du willst so viele Anfragen, wie du abarbeiten kannst, nicht mehr und nicht weniger. Planbarkeit schlägt Masse.

Genau an diesem Punkt setzt die Arbeit von Anfragenfluss an. Statt dich auf weggefallene Gesetzespflichten oder geteilte Portal-Leads zu verlassen, bekommst du exklusive, telefonisch vorqualifizierte Anfragen aus deinem Einzugsgebiet. Wie das in der Praxis aussieht, zeigen unsere Referenzen und Kundenstimmen.

Das GModG nimmt dir den gesetzlichen Rückenwind, aber es nimmt dir nicht die Nachfrage. Steigende CO2-Preise, hohe Förderungen und verunsicherte Eigentümer sind handfeste Gründe für den Wärmepumpen-Umstieg, du musst sie nur aktiv zu den richtigen Kunden tragen. Wenn du wissen willst, wie viele exklusive, vorqualifizierte Wärmepumpen-Anfragen in deinem Gebiet realistisch sind, lass uns das in einem kostenlosen Erstgespräch durchrechnen. Starte jetzt mit dem Anfragen-Konfigurator oder nimm direkt Kontakt auf. Je früher du eigene Kanäle aufbaust, desto größer dein Vorsprung vor den Betrieben, die noch auf das Gesetz gewartet haben.