Torschluss-Effekt 31.12.2026: PV-Anfragen-Welle vor EEG-Ende abschöpfen

Der 31.12.2026 ist für Solarteure der stärkste Anfragen-Trigger seit Jahren, weil die feste 20-Jahres-Einspeisevergütung nach dem Regierungsentwurf zum EEG 2027 für Neuanlagen ab dem 1. Januar 2027 wegfallen soll. Wer seine Anlage bis zum 31.12.2026 in Betrieb nimmt, sichert sich die garantierte Vergütung über volle 20 Jahre, wer 2027 startet, bekommt nach aktuellem Stand nur noch eine befristete Übergangszahlung von rund 5,2 ct/kWh. Genau dieser Stichtag erzeugt den Torschluss-Effekt: Hauseigentümer, die sonst noch Monate zögern würden, wollen jetzt handeln. Du schöpfst diese Welle ab, indem du mit gezielten Werbeanzeigen genau die Deadline-Motivation ansprichst und Anfragen telefonisch vorqualifizierst, bevor der Markt im Januar abkühlt.

Für dich als Geschäftsführer eines Fachbetriebs heißt das: Die nächsten Wochen entscheiden über dein Auftragsbuch für Q4 und darüber hinaus. Nachfrage allein reicht aber nicht. Entscheidend ist, ob du die Anfragen abgreifst, bevor sie beim Wettbewerber landen. Dieser Artikel zeigt dir die Rechtslage nüchtern, die Marktmechanik dahinter und den konkreten Werbe-Fahrplan bis Jahresende.

Was passiert wirklich zum 31.12.2026 bei der EEG-Vergütung?

Kurz gesagt: Die feste Einspeisevergütung endet nach aktuellem Entwurf für alle Neuanlagen, die ab dem 1. Januar 2027 ans Netz gehen. <cite index="1-5,1-6">Das Kabinett hat am 29.7.2026 den Entwurf von Bundeswirtschaftsministerin Katherina Reiche zur Novelle des Erneuerbare-Energien-Gesetzes beschlossen. Für neue Solaranlagen soll es ab 2027 keine dauerhafte Förderung mehr geben.</cite>

Der Hintergrund ist beihilferechtlich. <cite index="12-8,12-9">Die Einspeisevergütung ist nur noch bis Ende 2026 von der EU beihilferechtlich genehmigt. Deswegen muss eine EEG-Reform her, die eine Anschlussregelung für 2027 schafft.</cite> Das macht den 31.12.2026 zu einer harten Deadline, nicht zu einer weichen Empfehlung.

Statt der 20-jährigen Festvergütung ist für Neuanlagen ein anderes Modell geplant. <cite index="3-5">Für den Übergang ist eine Frist von 36 Monaten vorgesehen, in der die Vergütung schrittweise auf 5,2 Cent pro Kilowattstunde sinkt.</cite> <cite index="3-8">Danach greift eine verpflichtende Direktvermarktung an der Strombörse.</cite>

Wichtig für deine Beratung: Es ist ein Entwurf, kein beschlossenes Gesetz. <cite index="17-4">Der Bundestag beriet im September 2026 in erster Lesung, verabschiedet ist das Gesetz noch nicht.</cite> Genau diese Unsicherheit beschleunigt die Nachfrage zusätzlich, weil niemand auf die Verschärfung wetten will.

Warum löst der Stichtag die stärkste Anfragen-Welle aus?

Weil ein auslaufender, klar bezifferbarer Vorteil die stärkste Kaufmotivation überhaupt erzeugt: Verlustangst schlägt Kauflust. Endverbraucher, die seit Monaten mit einer PV-Anlage liebäugeln, haben jetzt einen konkreten, nachvollziehbaren Grund, genau jetzt zu entscheiden.

Die Zahlen untermauern das. <cite index="18-2">Zum Vergleich: 2004 lag der Satz noch bei über 57 Cent pro Kilowattstunde, im Jahr 2012 bei knapp 18 Cent.</cite> Die Vergütung sinkt seit Jahren kontinuierlich. <cite index="2-14,2-15">Die Einspeisevergütung entwickelt sich kontinuierlich nach unten. Mit dem Solarpaket 1 wurde sie angehoben und sinkt seit Februar 2024 halbjährlich um 1 Prozent.</cite> Der 31.12.2026 ist nicht die nächste kleine Stufe, sondern das mögliche Ende des gesamten Modells für Neuanlagen.

Verlustangst verkauft stärker als jedes Rabattversprechen. Der 31.12.2026 liefert dir diese Verlustangst frei Haus.

Dazu kommt der Amortisations-Effekt, der deine Beratung greifbar macht. <cite index="15-4">Die Abschaffung der Einspeisevergütung bedeutet, dass sich die Amortisationszeiten einer Solaranlage von acht bis 15 Jahren mit Förderung auf bis zu 19 Jahre mit Speicher und auf über 30 Jahre ohne Speicher verlängern dürften.</cite> Das ist ein Argument, das jeder Hauseigentümer sofort versteht.

Für wen lohnt sich die Werbe-Offensive bis Jahresende?

Die Offensive lohnt sich für jeden PV-Fachbetrieb mit freier Montage- und Elektrokapazität im vierten Quartal, denn nur was du bis 31.12.2026 ans Netz bringst, löst den Vergütungsvorteil wirklich aus. Wer jetzt noch Termine füllt, zieht Umsatz ins laufende Jahr und baut gleichzeitig eine Pipeline für die ersten Monate 2027 auf, in denen die Nachfrage voraussichtlich abflacht.

Besonders stark wirkt der Hebel bei dir, wenn:

• du Dachanlagen bis 10 kWp für Privathaushalte installierst, denn hier ist der Vergütungsunterschied am emotionalsten kommunizierbar
• du Speicher mit anbietest, weil der Eigenverbrauchs-Fokus nach 2027 zum Hauptargument wird
• du regional klar abgegrenzt bist und Fahrzeiten kurz hältst
• du Elektro- und SHK-Kapazität im Haus hast und Inbetriebnahmen selbst terminieren kannst

Wenig Sinn ergibt eine aggressive Kampagne, wenn deine Montagekapazität für 2026 ohnehin ausgebucht ist. Dann gehört dein Marketing-Budget in die Terminvorbereitung für 2027 und in Mitarbeitergewinnung, nicht in noch mehr Leads.

Werbeanzeigen vs. Leadportal: womit schöpfst du die Welle ab?

Kurz: Eigene Werbeanzeigen mit Vorqualifizierung geben dir Exklusivität und Tempo, ein Portal liefert Volumen, aber geteilte Kontakte. In einer stichtagsgetriebenen Phase ist Geschwindigkeit entscheidend, weil mehrgeteilte Anfragen am 31.12. wertlos verfallen, wenn der Vertrieb zu spät dran ist.

Beide Wege haben ihre Berechtigung, und viele Betriebe fahren bewusst zweigleisig. Anbieter wie Aroundhome oder diverse Leadportale bedienen den Markt seit Jahren und sind für planbares Volumen eine Option. Der Nachteil in einer Deadline-Phase: Geteilte Anfragen bedeuten, dass du mit mehreren Betrieben um denselben Kunden telefonierst, während die Uhr läuft.

Wie baust du die Werbekampagne bis 31.12.2026 konkret auf?

Die Antwort: eine schlanke, stichtagsfokussierte Kampagne mit klarer Deadline-Botschaft, schneller Vorqualifizierung und einer Terminlogik, die die Inbetriebnahme bis Jahresende realistisch hält. Du brauchst keine zehn Kanäle, sondern einen funktionierenden Trichter.

1. Die Botschaft an der Deadline ausrichten. Dein Werbemittel muss in den ersten drei Sekunden klarmachen, worum es geht. Nicht "Solaranlage vom Fachbetrieb", sondern der Vergütungsvorteil vor dem Stichtag. Die Tatsache allein trägt die Kampagne: <cite index="17-3">Für neue Anlagen unter 25 kW soll die feste Einspeisevergütung zum 01.01.2027 entfallen, wer sie sich noch sichern will, muss die Anlage bis zum 31.12.2026 in Betrieb nehmen.</cite>

2. Die Rückmeldezeit auf Minuten drücken. Jede Stunde Verzögerung kostet in der Stichtagsphase Abschlüsse. Hier greift die telefonische Vorqualifizierung: Statt eines rohen Formulars bekommst du einen Kontakt, bei dem Kaufinteresse, Dach-Eignung und Zeitrahmen bereits geklärt sind.

3. Realistisch nach Inbetriebnahme filtern. Kläre früh, ob eine Inbetriebnahme bis 31.12.2026 bei deinen Kapazitäten noch machbar ist. Was nicht mehr ins Jahr passt, parkst du sauber für Q1 2027, statt falsche Versprechen zu geben.

4. Budget dynamisch steuern. Dreh das Budget hoch, solange Termine frei sind, und runter, sobald die Montagekapazität voll ist. Diese Flexibilität ist der strukturelle Vorteil eigener Anzeigen gegenüber starren Portal-Kontingenten.

Was kostet dich die Chance, wenn du jetzt nicht handelst?

Die ehrliche Antwort: Du lässt die kaufbereitesten Kunden des Jahres beim Wettbewerb liegen. Ein Rechenbeispiel zur Einordnung, bewusst konservativ und klar als Beispiel gekennzeichnet:

Angenommen, dein durchschnittlicher PV-Auftrag liegt bei 15.000 Euro Umsatz. Wenn du in den letzten Wochen vor dem Stichtag durch eine fokussierte Kampagne nur zehn zusätzliche Abschlüsse holst, sind das 150.000 Euro Umsatz, die sonst woanders gelandet wären. Das ist eine reine Beispielrechnung ohne Zusage, aber sie zeigt die Größenordnung des Hebels.

Dazu kommt der Nachlauf-Effekt. Nach dem 31.12.2026 wird die Nachfrage voraussichtlich spürbar nachlassen, weil der dringendste Kaufgrund wegfällt. Wer sein Auftragsbuch jetzt füllt, überbrückt die ruhigere Phase am Jahresanfang. Wer die Welle verschläft, startet 2027 aus dem Stand.

Bestandskunden und Ü20-Anlagen: dein zweiter Anfragen-Topf

Oft übersehen: Neben Neuanlagen gibt es einen zweiten Nachfrage-Trigger. <cite index="3-10,3-11">Wer bereits eine Solaranlage betreibt, muss keine Kürzungen befürchten. Die vereinbarte EEG-Förderung gilt für einen garantierten Zeitraum von 20 Jahren ab Inbetriebnahme der jeweiligen Anlage.</cite> Dieser Bestandsschutz ist ein starkes Beruhigungsargument in jeder Beratung.

Gleichzeitig laufen ältere Anlagen aus der Förderung. <cite index="6-13,6-14">Wer seine Photovoltaik-Anlage 2006 in Betrieb genommen hat, dessen EEG-Förderung endet am 31. Dezember 2026.</cite> Diese Ü20-Besitzer sind ideale Kontakte für Repowering, Speichernachrüstung und Eigenverbrauchsoptimierung. Zwei Zielgruppen, ein Zeitfenster, eine Kampagnenlogik. Wie wir solche Anfragen für Betriebe strukturieren, zeigen unsere Kundenstimmen.

Dein nächster Schritt: die Welle nicht verpassen

Der Stichtag verschiebt sich nicht. Jede Woche, die du jetzt ohne klaren Werbe-Fahrplan verstreichen lässt, ist eine Woche, in der kaufbereite Hauseigentümer bei einem anderen Fachbetrieb unterschreiben. Die Nachfrage ist da, die Frage ist nur, wer sie abschöpft.

Lass uns in einem kostenlosen Erstgespräch durchrechnen, wie viele zusätzliche, exklusiv vorqualifizierte Anfragen in deiner Region bis zum Jahresende realistisch sind und ob deine Kapazität dazu passt. Starte den Anfragen-Check im Konfigurator oder nimm direkt Kontakt auf. Je früher die Kampagne läuft, desto mehr Inbetriebnahmen schaffst du noch vor dem 31.12.2026.