Case Study Elektro PV: Von Zufallsanfragen zu Terminen

Ein Elektro- und PV-Fachbetrieb kommt in 90 Tagen von Zufallsanfragen zu planbaren Terminen, wenn drei Dinge zusammenkommen: eine eigene Anfragen-Kampagne statt geteilter Portal-Leads, eine telefonische Vorqualifizierung vor jedem Vor-Ort-Termin und ein wöchentlicher Optimierungsrhythmus. Entscheidend ist nicht der Preis pro Anfrage, sondern was am Ende pro qualifiziertem Termin und pro Auftrag herauskommt. Dieser Beitrag zeigt den typischen 90-Tage-Ablauf, ein klar gekennzeichnetes Budget-Rechenbeispiel und die Learnings aus unserer Arbeit mit Fachbetrieben.

Was ist in diesem Beitrag echt und was ein Beispiel?

Die konkreten Zahlen in diesem Beitrag sind entweder öffentlich belegt, stammen aus unserer Case Study mit der HOBA GmbH oder sind als Beispiel gekennzeichnet. Wir veröffentlichen keine erfundenen Kennzahlen eines Kunden.

Das ist uns wichtig, weil Case Studies im Handwerksmarketing oft mit Zahlen arbeiten, die du nicht prüfen kannst. Deshalb trennen wir sauber:

• Belegt: Marktdaten mit Quelle, Ergebnisse der HOBA-Case-Study (Photovoltaik und Wärmepumpen, Freiburg), unsere Eckdaten als Agentur.
• Rechenbeispiel: Budget, Kosten pro Anfrage und Abschlussquoten eines typischen Elektro- und PV-Betriebs. Diese Werte sind illustrativ und hängen bei dir von Region, Angebot und Vertrieb ab.
• Ablauf: Das 90-Tage-Vorgehen, so wie wir es mit Betrieben umsetzen.

Die letzte Zahl stammt vom BSW-Solar: Laut Meldung bei Solarserver lag der Photovoltaik-Ausbau im ersten Halbjahr 2026 bei 7,4 Gigawatt. Die Nachfrage ist also da. Die Frage ist, ob sie bei dir ankommt.

Wie sieht die Ausgangslage vieler Elektro- und PV-Betriebe aus?

Die typische Ausgangslage ist ein Mix aus Empfehlungen, Google-Zufallstreffern und ein oder zwei Lead-Portalen, ohne dass du vorhersagen kannst, wie viele Anfragen nächsten Monat kommen.

Wir sehen in Erstgesprächen immer wieder dasselbe Muster:

• Schwankende Auslastung: Mal sind drei Wochen Vorlauf da, mal steht ein Montagstermin leer.
• Geteilte Anfragen: Pro Portal-Lead rufen mehrere Betriebe an. Der Kunde vergleicht nur noch den Preis.
• Hohe Fahrtkosten: Viele Vor-Ort-Termine führen zu nichts, weil Dach, Budget oder Entscheidungsbefugnis nicht passen.
• Planung auf Zuruf: Die Wochenplanung entsteht Freitagabend, weil vorher niemand weiß, was kommt.

Bei HOBA war es ähnlich: Anfragen liefen über drei Portale parallel, pro Anfrage gab es nach Betriebsangaben vier bis sechs Konkurrenten, und die Vor-Ort-Quote lag unter 14 %. Das Ergebnis nach dem Umstieg auf eigene Kampagnen mit Vorqualifizierung: eine um 312 % höhere Termin-Quote gegenüber den Lead-Portalen und eine Wochenplanung, die Montagmorgens steht. Mehr dazu in der vollständigen Case Study.

Das Problem ist selten zu wenig Nachfrage. Es sind zu viele unqualifizierte Kontakte und zu wenig Planbarkeit.

Wie läuft eine Anfragen-Kampagne in 90 Tagen ab?

Eine Kampagne läuft in drei Phasen: Aufbau in den ersten zwei Wochen, Testen bis etwa Tag 45, Skalieren bis Tag 90.

Phase 1: Aufbau (Tag 1 bis 14)

In den ersten zwei Wochen klären wir Angebot, Einzugsgebiet und Kapazität. Wer nur "Photovoltaik" bewirbt, konkurriert mit allen. Wer klar sagt, was er in welcher Region zu welchen Bedingungen liefert, spricht die richtigen Leute an.

• Angebot schärfen: PV mit Speicher, Wallbox, Komplettpaket oder reine Elektroarbeiten
• Einzugsgebiet nach Anfahrtszeit festlegen, nicht nach Postleitzahlen-Wunsch
• Werbemotive und Formular aufsetzen, Tracking sauber einrichten
• Kapazität prüfen: Wie viele Termine pro Woche kannst du wirklich abarbeiten?

Phase 2: Testen (Tag 15 bis 45)

Jetzt laufen mehrere Motive und Botschaften parallel. Wir schauen nicht auf Klicks, sondern auf drei Fragen: Wie viele Anfragen kommen? Wie viele davon sind erreichbar? Wie viele werden nach dem Telefonat zu einem sinnvollen Termin?

Hier greift die telefonische Vorqualifizierung nach unserem AFVQ-System. Vor dem Termin wird geklärt, ob Eigentum, Dachsituation, Interesse und Zeitrahmen passen. So fahren deine Leute nur zu Kunden, die tatsächlich kaufen können.

Phase 3: Skalieren (Tag 46 bis 90)

Was funktioniert, bekommt mehr Budget. Was nicht funktioniert, wird gestoppt. Parallel stimmen wir den Terminfluss mit deiner Kapazität ab, damit du weder Anfragen verbrennst noch Kunden warten lässt.

In dieser Phase zahlt sich der wöchentliche Optimierungscall aus. Bei HOBA lief er als 1:1-Termin mit dem Customer Success Lead. Dort wird besprochen, welche Termine wirklich gut waren und welche Motive gleiche Kunden nachziehen.

Was kostet eine Anfragen-Kampagne und was kostet eine Anfrage?

Die Kosten pro Anfrage schwanken je nach Region, Angebot und Saison stark. Seriös lässt sich nur mit einem Rechenbeispiel zeigen, wie du die Zahlen bewertest. Wir nennen hier bewusst keine Anfragenfluss-Preise.

Die Logik dahinter: Der Preis pro Anfrage ist nur die erste Stufe. Wichtig sind Kosten pro qualifiziertem Termin und pro Auftrag. Eine Anfrage für 50 € kann teurer sein als eine für 90 €, wenn nur jede zehnte zu einem Termin führt.

Rechne außerdem mit dem durchschnittlichen Auftragswert. Liegt er bei einer PV-Anlage mit Speicher im fünfstelligen Bereich, sind Werbekosten pro Auftrag im dreistelligen Bereich oft vertretbar. Das gilt aber nur, wenn deine Marge und dein Angebotsprozess stimmen.

Was ist der Unterschied zwischen Zufallsanfragen und einer Kampagne?

Zufallsanfragen kommen ungesteuert, geteilt und unqualifiziert. Eine Kampagne mit Vorqualifizierung liefert steuerbare, exklusive und geprüfte Termine.

Das ist keine Wertung einzelner Anbieter. Lead-Portale können als Ergänzung sinnvoll sein, vor allem für den schnellen Einstieg. Wer aber Wachstum und Mitarbeiterplanung auf Anfragen aufbauen will, braucht einen Kanal, den er selbst steuert.

Welche Learnings nehmen Betriebe aus den ersten 90 Tagen mit?

Die wichtigsten Learnings: Geschwindigkeit schlägt Budget, Qualifizierung spart mehr als sie kostet, und die Kapazität muss zur Nachfrage passen.

1. 1Reaktionszeit ist ein Hebel. Ein guter Kontakt ist nach wenigen Stunden kalt. Je schneller der erste Anruf, desto höher die Termin-Quote.
2. 2Weniger Termine, bessere Termine. Betriebe, die zunächst weniger Termine bekommen, aber nur passende, sparen Fahrzeit und Angebotsarbeit.
3. 3Das Motiv entscheidet. Konkrete Botschaften (Region, Leistung, Ablauf) schlagen allgemeine Slogans fast immer.
4. 4Vertrieb und Marketing gehören zusammen. Die beste Anfrage hilft nicht, wenn das Angebot erst nach zwei Wochen rausgeht.
5. 5Kapazität früh klären. Wer mehr Termine bekommt, als er bedienen kann, verbrennt Budget und Ruf.
6. 690 Tage sind ein Anfang. Erst nach mehreren Monaten wird sichtbar, wie Anfragen, Termine und Aufträge zusammenhängen.

Für wen lohnt sich eine Anfragen-Kampagne?

Sie lohnt sich für Betriebe, die Kapazität für zusätzliche Aufträge haben, ihre Angebote zügig erstellen und Wachstum planen. Sie lohnt sich weniger, wenn der Betrieb ohnehin überlastet ist.

Gute Voraussetzungen sind:

• Mindestens ein Vertriebler oder Inhaber, der Termine zeitnah wahrnimmt
• Ein klares Leistungsangebot, etwa PV mit Speicher und Wallbox
• Bereitschaft, Rückmeldungen zu Terminen ehrlich zu geben
• Ein Budget, das mindestens mehrere Monate durchgehalten wird

Wenn du dich fragst, wie das bei deiner Region und deinem Angebot aussieht, hilft unser Konfigurator für eine erste Einschätzung. Was andere Betriebe berichten, findest du bei den Kundenstimmen. Details zum Angebot für PV-Betriebe stehen auf der Seite Photovoltaik Leads.

Wie startest du am besten?

Der beste Start ist eine ehrliche Bestandsaufnahme: Woher kommen deine Anfragen heute, was kosten sie, und wie viele führen zu einem Auftrag?

Dafür brauchst du nur vier Zahlen: Anfragen pro Monat, Termine pro Monat, Aufträge pro Monat und durchschnittlicher Auftragswert. Daraus lässt sich ableiten, wo der Engpass liegt, bei der Menge, der Qualität oder dem Vertrieb.

Wir betreuen inzwischen über 270 Fachbetriebe und haben mehr als 2.000 Vor-Ort-Termine begleitet. Diese Erfahrung fließt in jede Kampagne ein, vom Motiv bis zum Telefonleitfaden.

Du willst wissen, was bei deinem Betrieb möglich ist? Buche dein kostenloses Erstgespräch über unseren Kontaktbereich. Wir schauen gemeinsam auf deine aktuellen Anfragen, validieren, was davon planbar skalierbar ist, und sagen dir ehrlich, ob eine Kampagne für dich Sinn ergibt. Ohne Verkaufsdruck, mit konkreten Zahlen aus deiner Region.