Direktvermarktungspflicht 2026/2027: Was PV-Betriebe jetzt wissen müssen

Die Direktvermarktungspflicht wird ab 2027 zum Regelfall für alle neuen PV-Anlagen. Am 29. Juli 2026 hat das Bundeskabinett den Entwurf der EEG-Novelle 2027 beschlossen: Die feste Einspeisevergütung soll für Neuanlagen enden und schrittweise durch Direktvermarktung ersetzt werden. Für dich als Fachbetrieb heißt das zweierlei. Erstens: 2026 ist das letzte Jahr, in dem deine Kunden sich planbar die feste 20-Jahres-Vergütung sichern können, das ist ein starkes Verkaufsargument bis Jahresende. Zweitens: Ab 2027 verschiebt sich die Wirtschaftlichkeit klar Richtung Eigenverbrauch, Speicher und Energiemanagement, und genau darauf musst du deine Beratung umstellen. Wichtig: Der Entwurf ist noch kein geltendes Recht, Bundestag, Bundesrat und die EU-Kommission müssen noch zustimmen.

Was hat das Kabinett am 29. Juli 2026 konkret beschlossen?

Das Kabinett hat den Ausstieg aus der festen Einspeisevergütung für Neuanlagen beschlossen, gestaffelt und mit Übergangsregeln abgefedert. <cite index="19-10,19-11,19-12,19-13">Das Bundeskabinett hat am 29. Juli 2026 die EEG-Novelle 2027 und das Netzanschlusspaket beschlossen. Für neue Solaranlagen unter 25 kW entfällt ab 2027 die dauerhafte feste Einspeisevergütung. Wer 2027 bis 2029 baut, erhält für begrenzte Zeit noch eine gestaffelte Übergangszahlung, danach ist Direktvermarktung vorgesehen.</cite>

Der entscheidende strukturelle Punkt für deine Beratung: Die bisherige 100-kW-Schwelle fällt. <cite index="21-1,21-2">Bisher war das erst ab 100 kW verpflichtend. Diese Schwelle fällt weg: Künftig gilt die Pflicht grundsätzlich für alle Neuanlagen, die Strom ins Netz einspeisen.</cite> Damit wandert ein regulatorisches Thema, das bisher nur große Gewerbe- und Freiflächenanlagen betraf, direkt in dein Kerngeschäft mit Ein- und Zweifamilienhäusern.

Gegenüber dem ersten Arbeitsentwurf wurde die Härte entschärft. <cite index="21-5,21-6">Gegenüber dem ursprünglichen Entwurf enthält der Kabinettsbeschluss einige wichtige Nachbesserungen. Dazu gehören vor allem eine befristete Übergangszahlung für kleinere Photovoltaikanlagen sowie ein Direktvermarktungsbonus für Anlagen unter 25 Kilowatt.</cite>

Ab wann gilt die Direktvermarktungspflicht genau?

Geplantes Inkrafttreten ist der 1. Januar 2027, entscheidend ist der Stichtag der Inbetriebnahme. <cite index="20-3,20-4">Der Kabinettsentwurf sieht als Stichtag den 31. Dezember 2026 vor, wer sich das heutige Vergütungsmodell mit fester Einspeisevergütung sichern will, sollte die Anlage bis dahin in Betrieb nehmen.</cite>

Für Neuanlagen ab 2027 ist ein gestaffelter Ausstieg vorgesehen, der sich Jahr für Jahr auf kleinere Leistungsklassen verengt. <cite index="26-1,26-2">Der Kreis der berechtigten Anlagen wird jährlich enger gefasst: 2027 sind Anlagen unter 50 kW berechtigt, 2028 nur noch unter 25 kW und 2029 nur noch unter 7 kW. Nach Ablauf der 36 Monate müssen die Betreiber in die Direktvermarktung wechseln.</cite>

Für die Übergangsphase nennt der Entwurf zwei Instrumente. <cite index="25-6,25-7">Für Neuanlagen beschreibt der EEG-Entwurf eine Übergangszahlung, die höchstens 36 Monate laufen kann und unter der bisherigen Einspeisevergütung liegen soll. Zusätzlich nennt der Entwurf einen Direktvermarktungsbonus von 1,5 Cent je eingespeister Kilowattstunde.</cite> Beide Fristen lassen sich laut Entwurf nicht einfach aufaddieren, hier lohnt sich im Kundengespräch der Verweis auf den finalen Gesetzestext.

Nicht das Datum der Bestellung zählt, sondern die Inbetriebnahme bis 31.12.2026. Wer im Herbst 2026 verkauft, muss die Lieferkette und den Netzanschluss realistisch rückwärts planen.

Was ändert sich für Bestandsanlagen deiner Kunden?

Nichts. Bestandsanlagen genießen vollen Vertrauensschutz. <cite index="19-14">Bestandsanlagen und alle Anlagen, die bis Ende 2026 ans Netz gehen, behalten ihre feste 20-Jahres-Vergütung unangetastet.</cite> Das gilt auch für Anlagen, die dein Betrieb in den letzten Jahren installiert hat.

Grundsätzlich hat es das im EEG noch nie anders gegeben: <cite index="23-12">Rückwirkende Kürzungen für Bestandsanlagen gab es nie.</cite> Diese Botschaft solltest du proaktiv an deine Bestandskunden senden, sie beruhigt und positioniert dich als verlässlicher Ansprechpartner. Auch Kleinstanlagen sind ausgenommen: <cite index="19-15">Balkonkraftwerke bis 2 kW sind von der Reform nicht betroffen.</cite>

Was heißt das für die Wirtschaftlichkeit einer neuen Anlage?

Ab 2027 verschiebt sich die Rechnung weg von der Einspeisung hin zum Eigenverbrauch. Das ist der wichtigste Beratungshebel. <cite index="20-6,20-7">Ab 2027 zählt der Eigenverbrauch: Übergangszahlung, spätere Direktvermarktung und die 50-Prozent-Grenze verschieben die Wirtschaftlichkeit neuer Anlagen weiter zum Selbstverbrauch. Speicher, Lastverschiebung und eine realistisch dimensionierte Anlage werden wichtiger als die Einspeisung.</cite>

Der Grund ist einfach: Der Wert des selbst genutzten Stroms liegt deutlich über jedem Einspeise- oder Marktwert. <cite index="23-6">Die Einspeisevergütung ist für Eigenverbrauchsanlagen zweitrangig, entscheidend ist der Wert des selbst erzeugten Stroms, rund 35 bis 40 Cent pro kWh eingesparter Netzstrom.</cite> Für dein Angebot bedeutet das: Speicher, Wärmepumpen-Kopplung, Wallbox und Energiemanagement werden vom Zusatzverkauf zum wirtschaftlichen Kern.

Für kleine Anlagen bleibt reine Direktvermarktung oft unattraktiv, weil die Kosten den Mehrerlös auffressen. <cite index="7-14,7-15">Die Fixkosten der Vermarkter und die variable Gebühr übersteigen bei einer typischen 10-kWp-Anlage den möglichen Mehrerlös von wenigen Euro pro Jahr. Die feste Einspeisevergütung ist für kleine Anlagen einfacher, planbarer und in der Regel wirtschaftlicher.</cite> Umso wichtiger ist es, deinen Kunden 2026 den Systemgedanken statt nur die Modulzahl zu verkaufen.

Rechenbeispiel (illustrativ, keine Zusage): Bei einer 10-kWp-Dachanlage bringt eine hohe Eigenverbrauchsquote über den vermiedenen Netzstrom (35 bis 40 ct/kWh) ein Vielfaches dessen, was der eingespeiste Überschuss zum Marktwert erlöst. Deshalb rechnet sich künftig eher der Speicher als die letzte zusätzliche Kilowattstunde Einspeisung.

Feste Einspeisevergütung vs. Direktvermarktung: der Vergleich

Die folgende Tabelle fasst zusammen, was du im Beratungsgespräch gegenüberstellen kannst. Sie bildet den geplanten Systemwechsel nach Kabinettsentwurf ab.

Technisch ist der Rahmen bereits gesetzt: <cite index="22-1,22-2">Die Direktvermarktung von Solarenergie wird gestärkt. Künftig werden neue Anlagen grundsätzlich mit Hilfe von intelligenten Messsystemen und Steuerungseinrichtungen über die Direktvermarktung in den Markt integriert.</cite> Für dich heißt das: Smart-Meter-Einbau und Steuerbox werden zum festen Bestandteil jedes Angebots, nicht zur Option.

Was solltest du jetzt in der Kundenberatung anders machen?

Kurz gesagt: Verkaufe 2026 die Vergütungssicherheit, ab 2027 den Eigenverbrauch. Drei konkrete Schritte für deinen Vertrieb:

1. 1Jahresende 2026 als Deadline kommunizieren. Wer die feste Vergütung will, muss die Anlage bis 31.12.2026 am Netz haben. Das ist ein sachliches, ehrliches Verkaufsargument, kein Drückerthema. Plane Angebot, Bestellung, Montage und Netzanschluss realistisch rückwärts.
2. 2Vom Modul zum System beraten. Speicher, Energiemanagement, Wärmepumpe und Wallbox werden ab 2027 der wirtschaftliche Kern. Wer nur Module verkauft, verliert die Marge und das Argument.
3. 3Rechtssicher formulieren. Der Entwurf ist noch nicht final. <cite index="19-16,19-17">Bundestag, Bundesrat und die EU-Kommission müssen noch zustimmen, bevor das Gesetz zum 1. Januar 2027 in Kraft treten kann.</cite> Sag deinen Kunden klar, was beschlossener Entwurf ist und was noch offen.

Für wen lohnt sich die Direktvermarktung ab 2027 wirklich?

Für größere Anlagen und gewerbliche Betreiber mit hohem Eigenverbrauch, für kleine reine Einspeiser eher nicht. Bei Gewerbeanlagen war die Direktvermarktung ohnehin schon Standard und gilt zunehmend als Ertragschance statt als Last. <cite index="9-3,9-4">Was von vielen Unternehmen zunächst als bürokratische Hürde wahrgenommen wird, erweist sich bei genauerer Betrachtung als echter Ertragsbeschleuniger. Über die Marktprämie, flexible Spotmarkt-Modelle und langfristige Corporate Power Purchase Agreements lassen sich die Stromeinnahmen deutlich über das Niveau der gesetzlichen Mindestvergütung heben.</cite>

Für private Dachanlagen zählt dagegen der Systemgedanke. Der Marktwert Solar liegt strukturell deutlich unter dem Spotmarktdurchschnitt, weil PV genau dann einspeist, wenn viele einspeisen. Deshalb bleibt der eigene Verbrauch der Königsweg, und das ist die Story, die du deinen Kunden erzählst.

Wie positionierst du deinen Betrieb im Umbruch 2026/2027?

Der regulatorische Wandel ist eine Chance, wenn du ihn als Berater besetzt statt als Verkäufer. Wer die neuen Regeln versteht und sauber erklärt, gewinnt Vertrauen und Aufträge, gerade weil viele Endkunden verunsichert sind. Das gilt umso mehr, als das Thema komplex ist: <cite index="8-14">Für EPCs und Installateure ist es wichtig, Kunden zu erklären, was das bedeutet.</cite>

Zwei Dinge entscheiden jetzt über deine Auslastung: fachliche Klarheit nach außen und ein stabiler Anfragenzufluss nach innen. Für Ersteres brauchst du eine einfache, ehrliche Kernbotschaft (2026 Vergütung sichern, ab 2027 Eigenverbrauch optimieren). Für Zweiteres brauchst du einen planbaren Kanal, der dir passende Interessenten liefert, während der Markt in Bewegung ist. Wie andere Betriebe das gelöst haben, siehst du in unseren Referenzen und Kundenstimmen.

Der Systemwechsel kommt, langsam, aber sicher. <cite index="21-17">Die Bundesregierung hält weiterhin daran fest, die feste Einspeisevergütung schrittweise abzuschaffen und die Direktvermarktung zum Regelfall für neue Photovoltaikanlagen zu machen.</cite> Wer jetzt Beratung und Vertrieb darauf ausrichtet, ist 2027 im Vorteil.

Du willst die Nachfrage-Welle bis Jahresende 2026 mitnehmen und ab 2027 planbar Aufträge sichern? Lass uns in einem kostenlosen Erstgespräch prüfen, wie viele qualifizierte Anfragen in deiner Region realistisch sind und wie dein Vertrieb sie in Termine verwandelt. Starte jetzt mit dem Anfragen-Konfigurator oder nimm direkt Kontakt mit uns auf. Wir sind Anfragenfluss aus Freiburg und bringen PV-, Wärmepumpen-, SHK- und Elektrobetriebe an planbar mehr Kundenanfragen.