PV-Anfragen nach dem Aus der Einspeisevergütung: die neue Verkaufsbotschaft ab 2027

Der Wegfall der festen Einspeisevergütung ab 2027 ist für deinen Fachbetrieb kein Nachfrage-Killer, sondern ein Anlass, deine Verkaufsbotschaft zu schärfen. Das Argument verschiebt sich weg von der Einspeisung, hin zum Eigenverbrauch: Wer den eigenen Solarstrom selbst nutzt und speichert, senkt seine Stromrechnung dauerhaft, unabhängig von jeder staatlichen Vergütung. Betriebe, die diese Botschaft klar kommunizieren, gewinnen ab 2027 sogar besser qualifizierte Kunden, weil das Kaufmotiv ehrlicher und rechnerisch robuster wird. Wichtig vorab: Der Kabinettsentwurf vom 29. Juli 2026 ist ein Regierungsentwurf, noch kein geltendes Recht.

Was hat das Kabinett am 29. Juli 2026 konkret beschlossen?

Das Bundeskabinett hat einen Regierungsentwurf beschlossen, der die feste Einspeisevergütung für neue PV-Anlagen ab 2027 durch die Direktvermarktung ersetzt. <cite index="1-2,1-3,1-4,1-5">Das Bundeskabinett hat die EEG-Novelle am 29. Juli 2026 gemeinsam mit dem Netzanschlusspaket beschlossen. Damit liegt ein Regierungsentwurf vor, aber noch kein geltendes Recht. Bundestag und Bundesrat beraten nach der Sommerpause, zentrale Förderregelungen stehen zusätzlich unter dem Vorbehalt der beihilferechtlichen Genehmigung durch die EU-Kommission.</cite>

Der inhaltliche Kern ist ein Systemwechsel. <cite index="1-10,1-11">Statt einer festen Einspeisevergütung soll die Direktvermarktung künftig zum Regelfall werden. Gleichzeitig setzt die Reform stärker auf Eigenverbrauch, Batteriespeicher und eine netzdienliche Nutzung von Solarstrom.</cite> Für dich als Fachbetrieb heißt das: Genau das Thema, das du ohnehin am besten verkaufst, rückt jetzt ins Zentrum.

Wichtig für die Terminplanung deiner Kunden: <cite index="3-16">Bereits angeschlossene und noch bis Ende 2026 in Betrieb genommene Anlagen behalten ihre garantierte 20-Jahres-Vergütung unverändert.</cite> Das ist bis Jahresende 2026 ein starkes Verkaufsargument für schnelle Abschlüsse.

Was ändert sich für neue Anlagen ab 2027?

Ab 2027 zählt statt garantierter Vergütung vor allem der selbst genutzte Strom. Drei Punkte solltest du kennen, um im Gespräch souverän zu argumentieren.

1. Übergangszahlung statt fester Vergütung. <cite index="3-1,3-2">Für neue Photovoltaikanlagen unter 25 Kilowatt entfällt ab 2027 die dauerhafte feste Einspeisevergütung. An ihre Stelle tritt eine zeitlich befristete Übergangszahlung, danach zählt vor allem der eigene Stromverbrauch.</cite> Nach dem Entwurf gilt diese Übergangszahlung befristet. <cite index="8-7,8-8">Anlagen, die zwischen 2027 und 2030 in Betrieb genommen werden, erhalten für 36 Monate eine Übergangszahlung. Diese orientiert sich an den bisherigen gesetzlichen Vergütungssätzen, liegt aber um 1 Ct/kWh darunter.</cite>

2. Kappung der Einspeisung auf 50 Prozent. <cite index="3-10,3-11">Ab 2027 installierte Anlagen werden dauerhaft auf maximal 50 Prozent Einspeisung begrenzt, sofern der Strom nicht vollständig selbst verbraucht oder gespeichert wird. Ein Stromspeicher hebt diese Grenze faktisch auf.</cite> Das ist dein direktes technisches Argument für den Speicher im Paket.

3. Direktvermarktung wird zum Grundsatz. <cite index="15-13">Für den ins öffentliche Netz eingespeisten Solarstrom erhalten Besitzer neuer Photovoltaikanlagen dann nur noch Geld, wenn sie an der Strombörse verkaufen.</cite> Für private Kunden ist das aufwendig, weshalb der Eigenverbrauch als einfacher, planbarer Hebel umso attraktiver wird.

Ab 2027 verkaufst du nicht mehr eine Einspeise-Rendite, sondern eine dauerhafte Unabhängigkeit von der Stromrechnung. Das ist ein stärkeres Kaufmotiv, nicht ein schwächeres.

Warum ist Eigenverbrauch das bessere Verkaufsargument?

Weil jede selbst verbrauchte Kilowattstunde den vollen Haushaltsstrompreis spart, während die Einspeisung nur einen niedrigen Satz erlöst. Diese Differenz war schon vor der Novelle groß, jetzt wird sie zum zentralen Kaufmotiv. <cite index="18-12">Eigenverbrauch ist 4- bis 5-mal wertvoller als Einspeisung: Netzstrom kostet 2026 im Schnitt 37,0 ct/kWh.</cite>

Rechne es deinem Kunden vor. Beispielrechnung (nur Illustration, keine Zusage): Wer eine Kilowattstunde selbst verbraucht, spart rund 37 Cent, weil er sie nicht teuer zukaufen muss. Dieselbe Kilowattstunde eingespeist bringt nur einen einstelligen Cent-Betrag. Der Hebel liegt also klar im Verbrauch, nicht in der Einspeisung. Genau deshalb passen Speicher, Wärmepumpe und Wallbox so gut ins Angebot: Sie erhöhen die Eigenverbrauchsquote und damit die reale Ersparnis.

Auch die Grundmotivation deiner Kunden spielt dir in die Hände. <cite index="16-3,16-4">Ein größerer Teil des Strombedarfs wird direkt über die eigene Anlage gedeckt, wodurch die Abhängigkeit vom Energiemarkt sinkt, und weniger Netzstrom benötigt wird. Gerade in unsicheren Zeiten wird es für viele Haushalte wichtiger, einen Teil ihres Strombedarfs selbst zu erzeugen und sich unabhängiger von herkömmlichen Energieversorgern zu machen.</cite>

Einspeise-Argument vs. Eigenverbrauchs-Argument im Vergleich

Die folgende Tabelle zeigt, wie sich deine Kommunikation ab 2027 verschieben sollte, ohne dass du sachlich falsch wirst.

Das neue Argument ist nicht nur werbewirksamer, es filtert auch besser vor. Kunden, die den Eigenverbrauch verstehen, denken in Ersparnis über 20 Jahre statt in kurzfristiger Förderung. Das sind genau die Anfragen, die du willst.

Führt der Wegfall zu weniger Anfragen?

Nicht zwangsläufig, aber die Marktstimmung wird kurzfristig verunsichert sein, und genau das ist deine Chance zur Positionierung. Kritische Stimmen aus der Branche sind ernst zu nehmen: <cite index="11-4">Die Investitionssicherheit für neue Solaranlagenbetreiber werde zudem dadurch massiv beschnitten, dass Betreiberinnen und Betreiber kleiner Solarstromanlagen ihren überschüssigen Solarstrom künftig selbst an der Strombörse vermarkten müssen.</cite>

Auch das Risiko sinkender Neuinstallationen wird diskutiert. <cite index="13-1">Der Wegfall der staatlichen Förderung für eingespeisten Solarstrom könnte dazu führen, dass ab 2027 deutlich weniger neue Solaranlagen im Heimbereich errichtet werden.</cite> Für dich als Fachbetrieb bedeutet das: Wer jetzt die Argumentation umstellt und aktiv Anfragen generiert, gewinnt Marktanteile von Wettbewerbern, die abwarten und verunsichert wirken.

Zwei Nachfrage-Treiber arbeiten dabei für dich:

• Torschluss bis Ende 2026. Solange der Bestandsschutz für Anlagen mit Inbetriebnahme bis Jahresende gilt, ist Tempo ein echtes Verkaufsargument. Jede Woche zählt für Kunden, die sich noch die feste Vergütung sichern wollen.
• Eigenverbrauch als Dauerthema. Ab 2027 verschwindet das Förder-Thema, aber der Wunsch nach Unabhängigkeit von steigenden Strompreisen bleibt. Diese Nachfrage ist konjunkturunabhängig.

Entscheidend ist, dass die Anfragen, die reinkommen, auch wirklich kaufbereit und vorqualifiziert sind. Genau hier setzt planbare Lead-Generierung an. Wie exklusive, telefonisch vorqualifizierte Anfragen funktionieren, siehst du auf unseren Leistungen und in den Referenzen.

Wie stellst du deine Kommunikation praktisch um?

Beginne bei deinen Werbeanzeigen und deinem Telefonskript, denn dort entscheidet sich, welche Kaufmotive du überhaupt ansprichst. Hier eine konkrete Reihenfolge:

1. 1Anzeigentexte umschreiben. Ersetze "Einspeisevergütung sichern" durch "Stromrechnung dauerhaft senken" und "unabhängig werden". Das Motiv Unabhängigkeit trägt auch nach 2027.
2. 2Speicher zum Standard machen. Führe Speicher nicht als Option, sondern als logische Antwort auf die 50-Prozent-Kappung ein. Das erhöht Auftragswert und Eigenverbrauchsquote gleichzeitig.
3. 3Cross-Selling einbauen. Wärmepumpe und Wallbox steigern den Eigenverbrauch. Wer beides mitdenkt, verkauft größere Pakete und bindet den Kunden langfristig.
4. 4Vorqualifizierung schärfen. Frage früh nach Stromverbrauch, Dachfläche und Interesse an Speicher. So trennst du kaufbereite Anfragen von reinen Preisjägern.
5. 5Bis-2026-Dringlichkeit ehrlich nutzen. Kommuniziere den Stichtag sachlich als Fakt, nicht als Angstmache. Seriosität zahlt auf deine Abschlussquote ein.

Fazit: Der Systemwechsel ist deine Chance

Der Wegfall der festen Einspeisevergütung ab 2027 verändert die Verkaufslogik, aber nicht zu deinem Nachteil. Das Eigenverbrauchs-Argument ist rechtssicher, unabhängig von jeder Förderung und rechnerisch überzeugender als jede Einspeisevergütung es je war. Betriebe, die jetzt umstellen und gleichzeitig für planbaren Anfragenzufluss sorgen, ziehen an abwartenden Wettbewerbern vorbei.

Genau dabei unterstützen wir dich von unserem Standort Freiburg aus: mit Werbeanzeigen, eigener Lead-Generierung und telefonisch vorqualifizierten, exklusiven Anfragen, die zu deiner neuen Eigenverbrauchs-Botschaft passen. Lass uns in einem kostenlosen Erstgespräch prüfen, wie viele qualifizierte PV-Anfragen für deinen Betrieb realistisch sind. Starte jetzt mit dem Konfigurator oder nimm direkt Kontakt auf. Wenn du zuerst Ergebnisse sehen willst, wirf einen Blick in unsere Kundenstimmen.