Solarteure: Kunden gewinnen im Winter 2026/27 trotz schwacher PV-Nachfrage

Solarteure gewinnen im Winter 2026/27 Kunden, indem sie ihre Verkaufsstory vom Einspeisetarif auf Eigenverbrauch, Speicher, Wärmepumpe und Wallbox umstellen und die Nebensaison aktiv zur Anfragen-Generierung nutzen, statt auf Laufkundschaft zu warten. Der Markt schrumpft nicht überall gleich: Das Eigenheim-Segment ist rückläufig, während Freiflächen und der intelligente Systemverkauf wachsen. Wer jetzt sichtbar bleibt, sauber vorqualifizierte Anfragen einkauft und im Verkaufsgespräch die neue Wirtschaftlichkeit erklärt, füllt die Auftragsbücher genau dann, wenn der Wettbewerb die Hände in den Schoß legt. Kurz: Die schwache Nachfrage trennt die aktiven von den passiven Betrieben, und genau darin liegt deine Chance.

Warum ist die PV-Nachfrage im Winter 2026/27 so schwach?

Die Nachfrage schwächelt aus drei Gründen gleichzeitig: Nebensaison-Wetter, das auslaufende feste Einspeisemodell und ein vorsichtigeres Investitionsverhalten der Eigenheimbesitzer.

Der Winter war schon immer die PV-Nebensaison, aber diesmal kommt Regulierung dazu. <cite index="8-3,8-4,8-5">Bei der Einspeisevergütung ändert sich 2026 und 2027 gleich mehrfach etwas: Am 1. August 2026 sind die Sätze um 1 Prozent gesunken, und ab dem 1. Januar 2027 soll die feste Einspeisevergütung für Neuanlagen komplett entfallen.</cite> <cite index="8-13,8-14,8-15">Der Entwurf macht die Direktvermarktung für alle Neuanlagen ab dem 1. Januar 2027 zum Regelfall. Bisher galt die Direktvermarktungspflicht erst ab 100 kWp.</cite>

Das verunsichert deine Kunden. Und die Zahlen zeigen es: <cite index="13-3,13-4,13-5">Der Zubau neuer Photovoltaikanlagen in Deutschland hat im ersten Quartal 2026 nachgelassen. Wie der Bundesverband Solarwirtschaft (BSW-Solar) berichtet, gingen Solarstromanlagen mit einer Bruttoleistung von rund 3,51 Gigawatt peak neu in Betrieb, das sind sechs Prozent weniger als im vergleichbaren Vorjahreszeitraum.</cite> Besonders hart trifft es dein Kerngeschäft: <cite index="13-6,13-7,13-8">Besonders deutlich fiel der Rückgang bei gebäudenahen Anlagen aus. Im Heimsegment mit Anlagen bis 30 Kilowatt peak wurden nur noch rund 0,85 GWp registriert. Gegenüber dem Vorjahr entspricht das einem Minus von 21 Prozent.</cite>

Die schwache Nachfrage ist kein Naturgesetz. Sie ist die Summe vieler Betriebe, die im Winter passiv werden. Wer aktiv bleibt, holt sich deren Marktanteil.

Wichtig für dein Verkaufsgespräch: Die Panik vieler Kunden ist unbegründet, wenn du sie richtig aufklärst. <cite index="7-6">Bestehende PV-Anlagen bleiben vom Bestandsschutz erfasst, für sie gilt die garantierte Vergütung weiterhin für 20 Jahre.</cite> Und für Neuanlagen gilt: <cite index="8-7,8-8">Photovoltaik lohnt sich 2026 weiterhin, sogar mehr denn je. Denn der eigentliche Werttreiber ist längst nicht mehr die Vergütung für eingespeisten Strom, sondern der Eigenverbrauch.</cite>

Lohnt sich Kundengewinnung in der PV-Nebensaison überhaupt?

Ja, die Nebensaison ist sogar der beste Zeitpunkt, um Anfragen aufzubauen, weil weniger Betriebe werben und die installierten Termine erst im Frühjahr abgearbeitet werden.

Der Denkfehler vieler Geschäftsführer: Sie schalten Werbung und Vertrieb im Winter ab, weil "eh keiner kauft". Damit wird die Werbung im Frühjahr teurer (alle drängen gleichzeitig in den Markt) und der Betrieb startet die Hauptsaison mit leerem Auftragsbuch. Klüger ist der umgekehrte Weg: Im Winter Anfragen sammeln, Angebote schreiben, Termine für Februar bis April vorplanen. So gehst du mit vollem Auftragsbuch in die Saison, statt es erst im März zu füllen.

Dazu kommt der Struktureffekt am Markt. <cite index="1-3,1-4">Bei sinkenden Einspeisevergütungen gewinnt die Eigenverbrauchsquote von Photovoltaik-Anlagen an Bedeutung. Die intelligente Kopplung von PV, Speicher, Wallbox und Home-Energiemanagementsystem wird damit zum zentralen Verkaufsargument im Photovoltaik-Markt.</cite> Genau dieser Systemverkauf ist beratungsintensiv, und Beratung verkauft man im Winter am besten, wenn die Kunden Zeit haben und du dir Zeit nehmen kannst.

Welche 6 Hebel füllen jetzt die Auftragsbücher?

Die wirksamsten Hebel sind: die Eigenverbrauchs-Story, Speicher-Nachrüstung, PV plus Wärmepumpe, Bestandskunden-Reaktivierung, lokale Sichtbarkeit und planbare, vorqualifizierte Anfragen.

1. Verkaufe Eigenverbrauch, nicht Einspeisung. Rechne dem Kunden vor, wie viel jede selbst genutzte Kilowattstunde spart. <cite index="6-7,6-8">Mit Strompreisen von 36+ Cent pro kWh und sinkender Einspeisevergütung wird jede selbst verbrauchte Kilowattstunde immer wertvoller. Ein Batteriespeicher wird vom Nice-to-have zum Must-have.</cite>

2. Speicher-Nachrüstung als eigenes Wintergeschäft. Millionen Bestandsanlagen laufen ohne Speicher. Diese Kunden brauchst du nicht vom Nutzen einer PV-Anlage zu überzeugen, sie haben schon eine. Speicher, Wallbox und HEMS sind ein schneller Nachrüst-Auftrag, ideal für die Nebensaison.

3. PV plus Wärmepumpe als Bundle. <cite index="1-9,1-10">Die Wirtschaftlichkeit einer Eigenverbrauchsanlage steigt enorm durch die zusätzliche Anschaffung eines Elektrofahrzeugs oder einer Wärmepumpe. Diese Synergie wird in der Argumentation von PV-Anlagen mittelfristig die Einspeisevergütung ablösen.</cite> Wenn du beide Gewerke anbietest oder einen Partner hast, verkaufst du das ganze Energiesystem.

4. Bestandskunden reaktivieren. Jeder zufriedene Kunde der letzten Jahre ist ein warmer Lead für Speicher, Wärmepumpe oder eine Empfehlung. Eine einzige Winter-Kampagne an deine Bestandsliste kostet fast nichts und bringt oft die günstigsten Aufträge.

5. Lokal sichtbar bleiben. Google-Bewertungen, aktuelle Referenzen, eine schnelle Website. Wer im Winter präsent ist, wird im Frühjahr zuerst angefragt. Sieh dir dazu unsere Referenzen an.

6. Planbare Anfragen statt Zufall. Statt auf Empfehlungen zu hoffen, baust du einen kontrollierbaren Anfragenstrom über Werbeanzeigen und telefonisch vorqualifizierte Leads. Genau darauf ist unser Leistungsangebot ausgelegt.

Leads kaufen oder selbst generieren? Der Vergleich für Solarteure

Kurz: Portale liefern schnell Masse, aber geteilt und ungeprüft. Eigene Kampagnen und exklusiv vorqualifizierte Anfragen liefern weniger Volumen, dafür höhere Abschlussquoten und keine Mehrfachkonkurrenz.

Gerade im Winter, wenn jeder Termin zählt, ist die Qualität der Anfrage wichtiger als die pure Menge. Hier die drei Wege im direkten Vergleich:

Der Unterschied zeigt sich in der Praxis in der Abschlussquote. Ein geteilter Portal-Lead, den vier Betriebe gleichzeitig anrufen, endet oft im Preiskampf. Eine exklusive, telefonisch geprüfte Anfrage kommt dagegen mit klarer Kaufabsicht und ohne direkten Wettbewerber zu dir. Wie das konkret aussieht, zeigen unsere Kundenstimmen.

Was kostet Kundengewinnung im Winter, und was bringt sie?

Das hängt von Kanal, Region und Angebotsstärke ab. Wichtiger als der Anfragenpreis ist die Rechnung bis zum Auftrag und die Auslastung deiner Monteure.

Ein vereinfachtes Rechenbeispiel (bewusst als Beispiel, keine garantierten Werte): Angenommen, du willst über den Winter 10 zusätzliche Anlagen verkaufen. Bei einer Abschlussquote von 25 Prozent auf vorqualifizierte Termine brauchst du rund 40 Anfragen. Läuft ein Monteurtrupp sonst im Januar und Februar mit halber Auslastung, deckt schon eine Handvoll zusätzlicher Aufträge die Fixkosten und hält das Team im Betrieb, statt in Kurzarbeit. Genau diese Auslastungslücke schließt aktive Kundengewinnung in der Nebensaison.

Diese Zahlen stammen aus unserer Arbeit mit PV-, Wärmepumpen-, SHK- und Elektrobetrieben von unserem Standort Freiburg aus. Was zählt, ist nicht die Anfragenmenge auf dem Papier, sondern der Termin, der beim Kunden vor Ort im Wohnzimmer stattfindet.

Wie stellst du dein Verkaufsgespräch auf 2027 um?

Du drehst das Gespräch weg vom Einspeisetarif hin zur Gesamtersparnis über 20 Jahre und nimmst dem Kunden die Angst vor dem Systemwechsel.

Drei Argumente, die im Winter 2026/27 ziehen:

1. 1Bestandsschutz erklären. <cite index="5-12">Deutschland hat in über 25 Jahren EEG-Geschichte noch nie rückwirkend Vergütungssätze für Bestandsanlagen gekürzt.</cite> Wer jetzt baut, sichert sich Planbarkeit.
2. 2Eigenverbrauch quantifizieren. Zeige die Ersparnis mit Speicher, Wärmepumpe und Wallbox. Das ist der neue Werttreiber, nicht der Einspeisecent.
3. 3Handlungsdruck sauber nutzen. Der geplante Wegfall der festen Vergütung ab 2027 ist ein echtes Argument, jetzt zu entscheiden. Bleib dabei faktenbasiert, keine Panikmache.

Der Betrieb, der die neue Wirtschaftlichkeit in fünf Minuten verständlich erklärt, verkauft. Der Betrieb, der über Einspeisecents diskutiert, verliert den Auftrag.

Kombiniere diese Argumentation mit einem konstanten Anfragenstrom, dann arbeitet dein Vertrieb im Winter nicht gegen den Markt, sondern mit ihm.

Der Winter 2026/27 entscheidet, wer mit vollem Auftragsbuch ins Frühjahr startet und wer im März erst anfängt zu werben. Wenn du wissen willst, wie viele exklusive, telefonisch vorqualifizierte Anfragen in deiner Region realistisch sind, dann lass uns sprechen. Wir prüfen gemeinsam dein Potenzial und deine aktuelle Anfragen-Situation, kostenlos und unverbindlich. Starte mit dem Konfigurator oder buche direkt dein Erstgespräch über Kontakt. Je früher du im Winter beginnst, desto voller ist dein Kalender im Frühjahr.